驰美:深耕细分市场 以优质供应链打造高端润滑

发布时间:2020-06-01 14:22

  民营企业一定要建立自己的符合国家要求的标准化工厂,这是一个品牌的根基和发展保障,实在无法实现自建工厂的品牌也一定要选择符合国家法规的标准润滑油工厂OEM。

  市场越来越细分,渠道的开发成本越来越高。如果你的润滑油品牌没有进入一线或者二线阵营,找大型汽修终端连锁和主机厂推出双品牌或者为他们OEM应该是不错的选择。

  法兰克福展(上海)是亚洲规模最大的汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会,亦是规模仅次于德国法兰克福母展的全球第二兰克福品牌展会。2019年的第十五届上海法兰克福展于12月3日正式拉开帷幕。为此,趁AMS–上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会召开之际,作为融入汽车和机械基因的润滑油行业头部媒体,中国润滑油信息网()、《润滑油市场》杂志对驰美科技(天津)股份有限公司总经理杨亚先生进行了专访,聆听杨总关于驰美润滑油如何打造高端品牌,以及面对行业大变局的探索思考和应对策略,其观点和经验分享相信对处于转型期的中国民营润滑油企业将有所裨益。

  sinolub:请您为我们介绍驰美本次参展重点推介的产品系列,在性能技术方面有何突出品牌特色?

  杨总:本次展会我们重点推荐“驰美1号 SP/GF-6 全合成汽机油”;SP/GF-6是美国API在 2019年6月刚公布的汽机油最高标准,驰美在新标准公布之后,迅速投入大量研发资源,领先推出SP/GF-6新产品。驰美1号 SP/GF-6相比较驰美 C9 SN+/GF-5的性能,在发动机燃油经济性提高了20%;发动机清净性提高了16%;氧化安定性提高了15%;抗低速早燃性能也提高10%;同时对正时链条磨损的保护性提高18%。

  sinolub:打造高端品牌,离不开及时高效的供应链。在诸如技术、研发、物流、售后等方面,驰美如何为渠道和终端提供优质服务,确保品牌品质稳定?

  杨总:是的,驰美一直在树立品牌的高端形象。驰美品牌成立之初就建立了高品质、高效率的供应链。如:

  A.技术与研发 --我们的合作伙伴是路博润和出光,路博润是我们的添加剂供应商同时也是我们产品配方的技术顾问,出光润滑油是我们产品配方的研发伙伴;

  B.原材料供应:基础油我们一直坚持用进口基础油,如:二类用台塑500N、150N等,添加剂我们一直和全球四大添加剂公司之首路博润合作;

  F.物流--我们正与专业润滑油物流服务商招商局物流洽谈合作;他们多年来一直都是壳牌、美孚、道达尔等著名的优秀供应商;

  G.售后服务:我们承诺如有质量异议,距公司500公里内24小时派工程师到现场;500公里外48小时派工程师到现场。正是上述合作伙伴的多年的支持和保障,才有驰美的快速发展,在这里向所有驰美供应链合作伙伴道一声感谢!

  sinolub:过去一年,驰美在市场耕耘方面取得了哪些成绩?请为我们介绍驰美在渠道、品牌方面的发展情况。

  杨总:过去一年驰美主要精力是在建设新工厂。近年来国家法规对润滑油工厂,特别是环保、消防、和安监要求越来越严。目前,驰美润滑油新工厂一期投资7000万,占地23亩,年设计产能润滑油9万吨,防冻液产能3万吨,刹车油产能1万吨,基础油罐区1000㎡,总储存量2000吨。调和区共15个调和罐,其中2吨调和罐5个,10吨调和罐5个,10吨熔胶罐3个,20吨调和罐2个。

  调和罐采用全球领先的德国施耐德全自动调和系统。精准的称重和流量双重原料同步计量、搅拌加脉冲快速调和、所有油品都单管单线等高度自动化的调和、计量集成系统。生产车间5000㎡,有全自动灌装线升灌装线条;生产灌装线采用业内最先进的米多全自动高速灌装线㎡,采用立体智能物联系统,可通过物联的防伪防串系统对发货和物流各环节进行全程跟踪和信息管控。对每个单品可进行全流程质量管控,从原料入厂和包材入厂检验到调和中半成品检验再到成品入罐和分装充填过程中检验共128个质量控制点,严格遵循ISO9001-2008;ISO14001;ISO/TS16949-2009;IATF16949质量体系规范的要求。

  驰美新工厂是完全符合国家各种法规的标准化工厂,为驰美长期发展提供了基本的保障。驰美新工厂的正式投产后,剩余产能约7万吨,可为提供专业润滑油的OEM/ODM合作,目前公司储备的带证书注册商标15件,可提供免费注册商标,免费外观形象设计,营销策划及培训,办公仓储及物流;您只需带着您的要求来,其他的都交给我们来服务。

  sinolub:润滑油品牌的成功离不开广大经销商朋友。在渠道建设方面,驰美主打何种品牌诉求,吸引更多优质合作伙伴的加盟?在市场中品牌将提供哪些支持,与经销商一道携手共赢?

  杨总:驰美品牌的主要诉求是“省燃油,选驰美”,并以此来吸引更多的合作伙伴加盟。在市场开发中驰美润滑油为经销商提供独有的配方技术支持和全方面的品牌推广支持。

  在技术支持方面,驰美润滑油的技术合作方是日本出光润滑油,日本出光润滑油一直以来是所有日系车的品牌(如:丰田、本田、日产等品牌)的初装油和售后油的制造商。我们都知道日系车最大的卖点是省燃油,省燃油的功能主要来自两方面,一方面是日系车自重轻,可以减少燃油消耗;另一方面是日系车的发动机技术及润滑油的独特配方技术;特别是润滑油技术带来的燃油消耗减少效果明显。驰美现有产品全部采用出光独特节油配方,所有驰美在实际使用过程中节油效果非常明显。一直以来是我们驰美经销商合作伙伴开发修理厂的独门绝技,也是提高修理厂开发成功率及提高修理厂忠诚度有效保障。

  在品牌推广支持方面,线上驰美开通了京东旗舰店、淘宝企业店、天猫养车、抖音官方店等渠道,能为经销商合作伙伴推广时提供很好的帮助;线下驰美提供了非常完善的产品线,保障了经销商的利润点和下游修理厂的低流失率和高粘度;驰美每月、每季度、每年度以及不定期的不同形式的市场活动来促进销售;驰美有定期和不定期的人员协销、培训、旅游等;驰美广告宣传品是无限量投放,新市场启动时促销品及门头投放比例不限制,推广会及广告投入无门槛。

  sinolub:环保高压、新车销量下滑和新能源汽车的挑战,使如今国内润滑油行业面临更多不确定性。展望未来,您如何看待中国润滑油市场的机遇和挑战?将如何把握行业未来的转型期?

  杨总:环保高压、新车销量下滑和新能源汽车的挑战带来润滑油市场销量的萎缩是必然的;不过,通过分析可以看出低端市场下滑非常严重,甚至直接被淘汰了;反而高端市场却出现高速增长。目前,市场80%以上的高端润滑油份额被外资品牌占用,民族品牌只有坚持拓展高端润滑油市场才有出路,驰美一直以来坚持发展高端润滑油市场,从未动摇。一路走来,反而觉得市场开拓越来越轻松!

  关于中国润滑油市场面临环保高压、新车销量下滑和新能源汽车的机遇和挑战,个人觉得主要有两个较大变化趋势。

  一是,国家对润滑油行业的政策,特别是环保政策越来越严,使得润滑油整个产业链从润滑油工厂到经销商到修理厂的进入门槛越来越高,当然影响最大的还是润滑油生产厂家。大家都知道我们润滑油归类为化工企业,因为江苏响水和河北张家口等化工企业爆炸,加上国家现行的公务员考核制度,GDP不再是主要指标,而环保是首要指标,润滑油工厂是各级政府极不欢迎,甚至需要清退的行业。润滑油标准工厂已经成为了一种稀缺资源。一些靠代工的OEM中小民营企业,随着不合格润滑油工厂的不断关停,他们和标准润滑油工厂谈判的话语权会越来越小,生存空间也越来越小。所以,民营企业一定要建立自己的符合国家要求的标准化工厂,这是一个品牌的根基和发展保障,实在无法实现自建工厂的品牌也一定要选择符合国家法规的标准润滑油工厂OEM。

  二是,润滑油终端连锁和主机厂市场的迅速崛起。前几年,修理厂大部分都是个体,主要靠经销商的服务半径来开拓市场。以前主机厂只做初装油市场,售后市场留给了其他品牌。现在,随着资本的不断进入汽车后市场,修理厂连锁加盟成为趋势。

  去年,修理厂连锁品牌4000家左右,年平均润滑油销量是2000万;今年,修理厂连锁品牌减少至2000家左右,年润滑油销量5000万,相当于我们好多品牌的年销量。主机厂以前很少做售后市场,现在几乎主机厂都做售后市场,单个主机厂的平均年销量也是5000万。还有跨界的滴滴、途虎养车等等,年销量都达到了润滑油品牌的整个年销量。市场越来越细分,渠道的开发成本越来越高。如果你的润滑油品牌没有进入一线或者二线阵营,找大型汽修终端连锁和主机厂推出双品牌或者为他们OEM应该是不错的选择。

  以上细分市场是按渠道划分的细分市场,你也可以按车型如:日系、德系、美系、韩系等;或者按润滑油功能如:汽机油、柴机油、变速箱油、刹车油等去细分市场,快速占领该市场,成为该细分市场领导品牌,未来也应该有很好的发展!

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